العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك

العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك

blog.poted_on19 Oct 2021

العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك

أهم العوامل النفسية المؤثرة في سلوك المستهلك، سنتعرف في هذا المقال على عوامل أخرى قد يكون لها دور في تحديد سلوك المستهلكين وتوجهاتهم إلى قرارات الشراء، حيث سنتحدث عن أبرز العوامل الموقفية والاجتماعية والاقتصادية التي قد يكون لها دور في إحداث تغييرات على اتجاهات المستهلكين.

العوامل الموقفية

إن العوامل الموقفية هي عوامل الزمان والمكان المحيطة بالموقف الشرائي والاستهلاكي الّتي تؤثر بصفة مؤقتة في سلوك الفرد دون أن يكون لها علاقة بخصائصه الشخصية أو بعناصر المزيج التسويقي للشركة ونظرًا لأن الظروف الموقفية عديد ومتنوعة فإن سلوك المستهلك تكون متنوعة ويصعب التنبؤ بها.

يمكن أن نفهم أن الأفراد يستجيبون للظروف البيئية المحيطة بهم بطرائق مختلفة وبالتالي تكون ردود أفعالهم متباينة. وعمومًا يمكننا تقسيم العوامل الموقفية على الشكل التالي:

  1. البيئة المادية المحيطة بالشراء: تشمل البيئة المادية أو الإطار المادي للموقف الشرائي وظروف الموقع الجغرافي للمتجر والتصميم الداخلي والخارجي له ومن أمثلتها الديكور والألوان وطريقة تنسيق وعرض السلع وأسلوب معاملة خدمة الزبائن مع العملاء.
  2. البيئة الاجتماعية المحيطة: ويقصد بها وجود أو غياب أشخاص آخرون مثل الأصدقاء أو الجيران أثناء قيام المشتري بالتسوق فمثلًا إذا تسوق الفرد مع أصدقائه فمن البديهي أن يتأثر قراره الشرائي كما أن نوع المناسبة الاجتماعية الّتي يتسوقون لأجلها تؤثر أيضًا.
  3. الإطار الزمني للموقف الشرائي: يتمثل في توقيت الشراء أو الاستهلاك فهل الاستهلاك سيحدث في الإفطار أو العشاء هل هو في فصل الصيف أم في فصل الشتاء؟ ومن جهة أخرى يمكن أن يتأثر السلوك الشرائي للمستهلك بمقدار الوقت المتاح للقيام بعملية الشراء وهل هنالك وقت كافي أم لا؟
  4. طبيعة المهمة الشرائية: تشير إلى الأسباب والأهداف الّتي يصبوا إليها المشتري من جراء عملية الشراء وتحددها ظروف استخدام واستهلاك المنتجات أو الخدمات فهل هي مثلًا للاستهلاك العائلي أم هي للاستهلاك الفردي …إلخ.
  5. حالة المستهلك عند الشراء: ويقصد بها الحالات اللحظية للشخص وقت شراء أو استعمال المنتج وتشمل مزاج المستهلك ومدى شعوره بالسعادة أو الغضب أو الإرهاق أو التعب …إلخ، وتؤثر كل هذه المشاعر على قرار المستهلك في الشراء.

العوامل الاجتماعية

في الحقيقة لا يمكننا الهروب من حقيقة أن الإنسان كائن اجتماعي بالضرورة يحب أن يتواصل مع الناس ويؤثر فيهم ويتأثر بهم ولذلك كان لزامًا علينا البحث والتدقيق في الدورة الذي تلعبه العوامل الاجتماعية في سلوك الفرد وقراراته في الشراء ومن هذه العوامل سنذكر:

1. الثقافة

وهي عبارة عن القيم والأفكار والإتجاهات المقبولة من قبل مجموعة متجانسة من الأفراد والّتي تنتقل من جيل إلى جيل ويمكن وصف الثقافة على أنها طريقة أو أسلوب للحياة في مجتمع معين والواقع أن الأفراد يعبرون عن ثقافتهم من خلال القيم الخاصة بهم ومن خلال أنماط استهلاكهم والّتي تعكس هذه القيم.

وتتميز الثقافة بمجموعة من الخصائص وهي:

  • مكتسبة.
  • ديناميكية تتكيف وتتطور في المجتمع.
  • الثقافة هي آلية للتفكير.

تتنوع الثقافة بين الثقافة الفرعية والثقافة الأصلية ويقصد بالثقافة الفرعية "هي مجموعة من الأفراد يشتركون بقيم معينة". أو هي الّتي دخلت وتعايشت مع ثقافة المجتمع الأصلي بسبب الهجرة أو العمل ويكونون مختلفين عن أصحاب الثقافة الأصلية للمجتمع المعني إذ تصبح لهذه الثقافة الفرعية قومية أو جنسية أو دين أو جماعات عرقية ولها مناطقها الجغرافية الخاصة بها، وتشكل هذه الثقافات الفرعية قطاعًا أساسيًا من السوق شأنها شأن جماعات الثقافة الأصلية. وبما أن الثقافة تعمل على تكوين القرار الشرائي نحو السلع والخدمات فإنه يتوجب على الشركات التسويقية تقديم منتجات تتفق مع أذواق المجتمع بحسب الجانب الثقافي الخاص به، كما يجب على المسوقين أيضًا مراقبة ومتابعة القيم والعادات الأكثر تأثيرًا على الأنماط الشرائية والاستهلاكية بهدف تقييم الاستراتيجيات التسويقية والترويجية للمنتجات.

وهنا يتضح لنا بأن هدف الإعلان ليس زيادة المبيعات على منتج ما وإنما يتعدى لتعزيز المفاهيم الثقافية الموجودة في المجتمع أو التشجيع على إيجاد مفاهيم ثقافية جديدة تتلاءم مع طبيعة المنتج المعلن عنه، ويجب على القائمين على الإعلانات عدم إهمال الجوانب الثقافية للإعلان ومراعاة هذه الجوانب عند تصميم وإخراج الإعلان فالإعلان غير المدروس الّذي يتنافى مع المفاهيم الثقافية سيؤدي حتمًا في فشل المنتج المُعلن عنه.

2. الأسرة

يمكن تعريف الأسرة على أنها "مجموعة مكونة من اثنين أو أكثر من الأشخاص الذين تجمعهم رابطة الدم أو التبني أو الدين والذين يسكنون مع بعضهم البعض"، ويصنف الكاتب علي عبد الواحد الوافي في كتابه "علم الاجتماع" ثلاثة أنواع من الأسر وهم على الشكل التالي:

أ. الأسرة النووية Nuclear Family: وهي الأسرة الصغيرة وتتكون من الزوج والزوجة والأطفال يؤسس هذه الأسرة الفرد بنفسه وتعد من أكثر العوامل الإجتماعية تأثيرًا على سلوك المستهلك وأكثرها استمرارًا وامتدادًا، ويتواجد هذه النوع من الأسر في المجتمعات الصناعية وفي البيئات المهنية والمتوسطة. ب.العشيرة Extended Family: تتكون من مجموعة من الأسرة النووية وتتكون من ثلاثة أجيال أو أكثر أي أنها تضم الأجداد وأبنائهم المتزوجين وغير المتزوجين وكذلك الأحفاد، ويتربط جميع أفراد هذه الأسرة بعلاقات اجتماعية ناتجة من العلاقة القائمة بين الآباء والأبناء، ويتأثر الفرد بها تأثرًا كبيرًا كونها الأساس في نشأته وتربيته، كما يستمد منها قيمه ومبادئه الأساسية ويظل مرتبطًا ومتأثرًا بها في قراراته الشرائية. ج. العائلة: وهي الأسرة الوسطية بين الأسرة النووية والعشيرة وتتميز بأنها أكثر وحدةً وأقل فردية من الأسرة النووية، لأن أكثر اهتماماتها تدور حول العلاقة بين الآباء وأبنائهم حتى بعد زواجهم، إذ يستمر الاتصال بينهم ويأخذ صورة عديدة من بينها التشاور والزيارات والعون والتبادل. ولهذه الأسرة دور كبير في التأثير على أفرادها نظرًا لقوة العلاقات الاجتماعية بينهم.

نجد في كثير من القرارات الشرائية الأسرية أن المستهلك ليس بالضرورة هو صاحب القرار، ويمكن ألّا يكون المشتري بل هو أحد أعضاء الأسرة ونظرًا لكون المستخدم ليس دائمًا صاحب القرار الوحيد أو حتى المشتري فإن هذا يتطلب من القائمين على النشاط التسويقي محاولة تحديد أي من أعضاء الأسرة هو صاحب القرار فيما يتعلق بسلعة أو خدمة معينة وتوجيه جزء مهم من الأنشطة التسويقية خاصة الترويجية نحو ذلك العضو من الأسرة.

3. الطبقة الاجتماعية

وهي مجموعة متجانسة من الأفراد الذين لهم نفس القيم والاهتمامات والسلوك أو يجدون أوجه متقاربة فيما يخص سلوكهم وآرائهم. ومن خصائص الطبقات الاجتماعية نذكر:

  • هرمية ومتدرجة.
  • تساعد في تقسيم السوق إلى طبقات.
  • الطبقة الاجتماعية تنتج سلوكًا متجانسًا.
  • ديناميكية فهي ليست ثابتة أي تتغير بتغير الوقت.

يذكر بأنه هنالك الكثير من التصنيفات الطبقية، والّتي تعتمد على مختلف المعايير مثل المكانة الاجتماعية أو الثروة أو السلطة أو مستوى الثقافة أو تاريخ العائلة …إلخ. ويجب على المسوقين الاعتماد على هذه الاختلافات في تقسيم السوق إلى قطاعات وكذلك تنمية المزيج الّذي يراعي الاختلافات بين هذه الطبقات. ومن أشهر التصنيفات للطبقات الاجتماعية نذكر:

  1. الطبقة المركزية المتحكمة Central Ruling Class: تضم فئة محدودة من المجتمع، ويشغل معظم أفرادها وظائف مركزية حساسة، وغالبًا ما يكونون من كبار الملاك ورجال المال والأعمال الّذين يديرون مشروعات خاصة واسعة النطاق، أو أحيانًا مشاريع عالمية. بعض أعضائها من أصحاب المكانة المركزية الموروثة، وبعضهم قادم من الطبقة الوسطى المتنفذة. وهي المسئولة عن التخطيط وادارة مشروعات التنمية وتوزيع عوائدها، إلى جانب أدوارها السياسية المعروفة.
  2. الطبقة الوسطى النافذة Local Ruling Middle Class: هي طبقة الحكم المحلي، وهم كل الحاصلون على تعليم أساسي وما فوق، ويمارسون مهنًا ذهنية معقدة، ويتولون وظائف قيادية داخل المجالات المختلفة على مستوى أجهزة ومؤسسات مرموقة في المدن، وتضم بجانب الوظائف القيادية، أصحاب الأعمال الاقتصادية، وأصحاب رؤوس الأموال الّذين يديرون حركة الاقتصاد على مستوى هذه المدن، وتمارس هذه الطبقة أساليب معيشة، يغلب عليها الترف والتشبه بأنماط معيشة الطبقة المركزية المتحكمة، والطبقة الرأسمالية العالمية، ويمتلكون القدرة على الادخار والاستثمار.
  3. الطبقة الوسطى المستقرة Stable Middle Class: تضم كل الحاصلين على تعليم أساسي وما فوقه، من أصحاب المشاريع الوسطى، أو أصحاب المهن الذهنية المعقدة، العاملين في وظائف يغلب عليها الطابع الإشرافي أو الفكري أو العلمي، ولديهم عوائد دخل كافية لبلوغ وتجاوز المستوى المتوسط للمعيشة في المجتمع، ويمتلك قليل من أفرادها القدرة على الادخار والاستثمار إلا أن معظمهم تتوازن نفقاتهم مع ما يجنونه من مال.
  4. الطبقة الوسطى الفقيرة Poor Middle Class: كل المتعلمين الواقعين فوق خط الفقر، وينخرطون في إدارة أعمال صغيرة، أو يمارسون مهنًا فنية وذهنية غير معقدة، ووظائف هذه الفئة يغلب عليها الطابع التنفيذي، ويجتهدون جدًا لعيش حياة متوسطة ويكون في الغالب على حساب رهن قوة عملهم أو عوائدهم المستقبلية، مثل الشراء بالأقساط، أو الاقتراض من الأفراد والبنوك …إلخ.
  5. الطبقة العاملة Working Class: ويمكن أن تكون فلاحية أو صناعية أو تجارية تتكون من كلّ الفئات المتعلمة وغير المتعلمة، والّتي تعمل في مهن أو حرف أو وظائف رسمية دائمة، وعملهم يعتمد على الجهد البدني والمهارة اليدوية، ولا تكفي مواردهم لبلوغ مستوى المعيشة المتوسط في المجتمع، وبعضهم يقع تحت خط الفقر.
  6. الفئات اللاطبقيّة الكادحة Under Class: وتضم كل المتعلمين وغير المتعلمين غير القادرين على الحصول على فرصة عمل رسمية في الحكومة أو القطاع الخاص، وبعضهم يحصل على عمل مؤقت أو غير رسمي، ويشكلون حجم البطالة في مرحلة زمنية محددة.

4. الجماعات المرجعية

يمكن تعريف الجماعات المرجعية على أنها "مجموعة من الأفراد تستطيع التأثير في أفكار المستهلك ومشاعره واعتقاداته وقيمه وكذلك سلوكياته"، والواقع أن الأفراد لديهم العديد من الجماعات المرجعية مثل: الأسرة والأصدقاء وأعضاء النادي وأعضاء المنظمات …إلخ.

ويمكن توضيح أنواع الجماعات المرجعية باختصار على الشكل التالي:

  1. الجماعات المرجعية الأولية: وهي الجماعات الّتي يتفاعل معها الفرد ويحتك معها وجهًا لوجه مثل الأسرة.
  2. الجماعات المرجعية الثانوية: هي الجماعات الّتي تؤثر في المستهلك دون الاحتكاك معه وجها لوجه مثل جمعيات حماية المستهلك.
  3. الجماعات المرجعية العضوية: وهي جماعات متنوعة تمارس نشاطات مختلفة ويمكن الانضمام لها بسهولة.
  4. جماعات الطموح: وهي الجماعات الّتي يطمح الفرد بالانضمام إليها مثل جماعات الّتي تضم مجموعة من لاعبي الفرق الرياضية العريقة.
  5. جماعات التجنب: هي الجماعات الّتي يتجنب الفرد الانضمام إليها ويتصرف بطريقة تؤكد عدم رغبته في جعل الآخرين يشعرون بانضمامه إليها.
  6. قادة الرأي: مجموعة من الأفراد يمكنهم التأثير الشخصي في قرارات الشراء بالنسبة لمجموعة من المستهلكين وذلك بطريقة مباشرة أو غير مباشرة ويعد قادة الرأي أكثر أهمية بالنسبة للمنتجات الّتي تعبر عن الذات كالملابس أو السيارات فهي منتجات تتأثر بآراء قادة الرأي في المجتمع.

التطبيقات التسويقية للجماعات المرجعية

يهتم المسوقون بالتأثير الّذي تحدثه الجماعات المرجعية على المستهلك وقدرتها على تغيير اتجاهاته وسلوكه أي تكييف المستهلك وحتى تتمكن الجماعات المرجعية من إحداث هذا الأثر يجب أن تكون قادرة على إعلام المستهلك وجعله واعيًا بوجود منتج معين أو علامة تجارية ما وإعطاء المستهلك الفرصة لكي يبحث ويوازن بين ما يفكر فيه بخصوص هذا المنتج أو العلامة التجارية وبين اتجاهات وسلوكيات الجماعة ومن ثم التأثير على الفرد لاختيار الاتجاهات والسلوكيات المتفقة مع قيم الجماعة واعتبار قرار الفرد باستخدام نفس السلع الّتي تستعمل بواسطة الجماعة المرجعية قرارًا مشروعًا.

عادةً ما يستخدم ثلاث أنواع من الجماعات المرجعية في الأنشطة الترويجية للمنتجات والعلامات التجارية وهم المشاهير والخبراء والمستهلكين العاديين ولنستعرض هذه الأنواع بشيء من التفصيل.

  1. الشخصيات المشهورة Celebrity Endorsement.
  2. الخبراء Experts.
  3. المستهلكون العاديون Consumers.

1. الشخصيات المشهورة Celebrity Endorsement

وهم نجوم السينما وأبطال الرياضة ومذيعي البرامج الشهيرة وغيرهم وهم مستخدمون بكثرة في الاعلانات عن المنتجات والعلامات التجارية ويمكن للمسوّق استخدامهم بأحد الطرق التالية:

  • استخدامهم كشهود: فتظهر الشخصية الشهيرة وهي تستخدم أو تقترح استخدام العلامة التجارية الفلانية ويكون ذلك بمثابة شهادة منها بجودة المنتج أو العلامة التجارية مثل مثل ظهور اللاعب كريستيانو رونالدو في إعلانات الشامبو والأمثلة على ذلك كثيرة.
  • استخدامهم كمؤيدين: وفي هذه الحالة لا يشترط ظهور الشخصيات في الإعلان أو استخدامها للمنتج بل استخدام اسمهم في الإعلان عن المنتج بعد موافقتهم.
  • استخدامهم كممثلين: وهنا يؤدي النجم دور تمثيلي في الإعلان موضحًا من خلاله استخدام المنتج أو العلامة التجارية والنتائج الإيجابية المترتبة عليه.
  • استخدامهم كناطق رسمي باسم المنشأة: وهنا تعلن الشخصية المشهورة عن المنتج أو عن العلامة التجارية ككلّ لمدة طويلة في أكثر من وسيلة إعلانية فتمثل في هذه الحالة كناطق رسمي للعلامة التجارية وترتبط هذه الشخصية مع المنتج أو العلامة التجارية في أذهان المستهلكين.

يفيد استخدام المشاهير في الإعلانات بزيادة وعي المستهلك بالعلامة التجارية إذ يؤمن استخدامهم جذب القاعدة الجماهيرية الخاصة بهذا الشخصية المشهورة ويخفض درجة المخاطرة إذ يشعر المستهلك بالثقة في اختباره عندما يعلم بأن الشخصية المشهورة س تستخدم هذا المنتج أو العلامة التجارية ويحسن الصورة لدى المستهلكين.

2. الخبراء Experts

يستخدم أشخاص معينين بسبب مراكزهم الوظيفية أو تدريبهم الخاص مما يجعلهم في موقف قوي لمساعدة المستهلكين في تقييم المنتج أو العلامة التجارية موضع الحملة الترويجية مثل استخدام شركة تنتج آلات التصوير مصورًا محترفًا مشهورًا للإعلان عن آلة تصوير جديدة أنتجتها.

3. المستهلكون العاديون Consumers

في هذه الحالة تستخدم شهادات مستهلكين آخرين سبق لهم تجربة المنتج أو العلامة التجارية المعلن عنها وكانوا راضيين عنها ومن مميزاتها التشابه بين المستهلك الموجود في الإعلان مع المستهلك المستهدف للشركة. ومن أنواع الجماعات أو الأشخاص المرجعيين المؤلفة من المستهلكين العاديين نذكر:

  • مجتمعات العلامة التجارية Brand Communities: هي مجموعة من المستهلكين الذين يشتركون بمجموعة من العلاقات الاجتماعية فيما بينهم قائمة على أساس اهتمامهم أو استخدامهم لمنتج معين أو علامة ما.
  • جماعات المستهلك Consumer Tribes: وهم الذين يشتركون في المشاعر والمعتقدات الأخلاقية ونمط الحياة وتبني وحب المنتجات.
  • خبراء الأسواق Market Maven: وهم الأشخاص الذين يملكون الكثير من المعلومات عن الأسواق وما يحدث فيها وما هي المنتجات المعروضة وأين تباع ويكونون مهتمين بنقل هذه المعلومات والمعرفة الّتي يمتلكونها عن الأسواق للأشخاص الآخرين.
  • قادة الرأي Opinion Leaders: وهم الأشخاص الذين يؤثرون على مواقف الآخرين وسلوكياتهم بصورة مباشرة أو غير مباشرة وغالبًا ما يكونون خبراء في المنتج ويقدمون تقييمًا محايدًا ويكونون نشطين اجتماعيًا ويتشابهون مع المستهلك المستهدف بمستوى التعليم والطبقة الاجتماعية والمعتقدات وغيرها ويزيد التشابه من أثرهم على المستهلك. ويكون قادرة الرأي من أوائل المشترين للمنتج وتعد قيادة الرأي أمرًا شائعًا في شراء السيارات والترفيه والملابس والاكسسوارات والإلكترونيات والنوادي والأغذية والاستثمارات المالية.

علاقة الاتصالات الشفهية مع الجماعات المرجعية

إن الاتصالات الشفهية والّتي تُعرف أيضًا بالكلمة المنطوقة Word Of Mouth هي المعلومات أو التعليقات الّتي يتناقلها الأفراد بين بعضهم بعضًا سواء عن طريق الاتصالات التقليدية والاتصالات الإلكترونية ومن الملاحظ ازدياد تأثير الكلمة المنطوقة الإلكترونية بسبب سهولة وسرعة انتشارها وغالبًا ما تكون الكلمة المنطوقة بنوعيها التقليدي والإلكتروني موثوقة من قبل المستهلك، ويعتمد عليها في تقييمه للمنتج ويختلف التأثير من شخص لآخر بحسب خبرة ومصداقية الجماعة المرجعية.

ويمكن تعزيز منظومة الكلمة المنطوقة من خلال عدة نقاط نذكر منها:

  1. الشبكات الاجتماعية أو شبكات التواصل Social Networking: وهي طريقة مهمة ومؤثرة جدًا للوصول إلى المستهلكين باستخدام شبكاتهم ذات التأثير.
  2. قوة الحشود Crowd Power: وهي مبنية على فكرة أن تأثير الجماعة على الفرد بناء على حقيقة مفادها بأن المجموعة أذكى من أذكى فرد فيها وبذلك لا بدّ من وجود أثر للمجموعة على الفرد.
  3. التسويق الإبداعي Guerilla Marketing: وهي الجهود التسويقية الّتي تستخدم طرق ومواقع غير تقليدية لخلق وعي واتصالات شفهية إيجابية بخصوص العلامة التجارية ويميل المسوقون حاليًا لاستخدام هذه الحملات الترويجية للأثر الكبير الّذي تحدثه في جذب انتباه المستهلكين.
  4. التسويق الفيروسي Viral Marketing: وهي الاستراتيجيات المتبعة لخلق معدلات زيارة عالية لموقعها الإلكتروني ويستهدف هذا النوع من التسويق التشجيع على مشاركة المعلومات أو الصور أو المنشورات على مواقع التواصل الاجتماعي والذي بدوره يزيد من الوعي بالعلامة التجارية.

العوامل الاقتصادية

لا يخفى على أحد أن العوامل الاقتصادية الخاصة بالفرد أو الدولة ترتبط ارتباطًا وثيقًا مع كيفية سلوك المستهلك وإقباله على شراء المنتجات وفي هذا الصدد سنناقش أهم الأفكار التي تتعلق بالعوامل الاقتصادية وهي:

1. الحالة الاقتصادية

يتأثر القرار الشرائي للمستهلك النهائي بالدورة الاقتصادية ومستويات التضخم ففي مرحلة الرواج الاقتصادي والرخاء يرتفع الأجر الحقيقي للمستهلكين وتزداد مشترياتهم بعكس ما يحدث في فترات الكساد والأزمات والأوبئة مثل ماحدث في الكساد الكبير Great Depression ومثل ما حدث أيضًا في وباء كورونا (كوفيد-19) في عام 2020، وفي هذه الفترات ترتفع أيضًا معدلات التضخم وتتناقص القدرة الشرائية للمستهلكين وتتباطأ حركة التجارية.

2. الدخل

يمثل الدخل القوة الشرائية الّتي تمكن من الحصول على كميات من السلع والخدمات، وهنالك فرق بين الأجر والدخل فالأجر هو عبارة عن المبالغ الّتي تمنح لقاء ساعات عمل معينة يؤديها شخص ما ويبذل فيها مجهوده العضلي أو الفكري لصالح شركة ما. في حين أما الدخل فهو عبارة عن مجموع الأموال الّتي تأتي لفرد معين بالإضافة إلى المنح والعلاوات مطروح منها كلّ الضرائب المباشرة، كما أن الدخل يضم المبالغ المدخرة أيضًا. وبالتالي فحجم الدخل والتغيرات بالزيادة أو النقصان ستؤثر على السلوك الشرائي للمستهلك النهائي كما أن اتجاه المستهلك نحو الادخار ومن ثم الاستثمار سيؤثر على قراره الشرائي.

3. المهنة

إن طبيعة المهنة أو الوظيفة الّتي يشغلها المستهلك لها تأثير على قراراته الشرائية فكل وظيفة تتطلب زيًا أو معدات معينة، فمثلًا مهنة الأستاذ الجامعي تتطلب زيًا يختلف عن مهنة الحداد أو النجار، ويمكن أن ينحصر دور المهنة في تأثيرها على القرارات الشرائية في المظهر الخارجي وأحيانًا قد تتعدى لأكثر من ذلك.

الخاتمة

تعرفنا في هذا المقال على أهم العوامل الموقفية المؤثرة في سلوك المستهلك، ففهمنا تأثير البيئة المادية والبيئة الاجتماعية والإطار الزمني وطبيعة المهمة الشرائية وحالة المستهلك عند الشراء، واستعرضنا بعدها العوامل الاجتماعية وتأثيرها المحوري فألقينا الضوء على دور الثقافة والأسرة وتأثير الطبقات الاجتماعية والدور البارز للجماعات المرجعية في التأثير على سلوك المستهلك، وانتهينا بذكر العوامل الاقتصادية وكيف أن الحالة الاقتصادية ومستوى الدخل والمهنة تؤثر على سلوك المستهلك. وعمومًا هنالك العديد من الدراسات والكتب والمراجع الّتي حاولت وما زالت تحاول فهم سلوك المستهلك إلا أن سلوك المستهلك ليس ثابتًا، وإنما متغيرٌ باستمرار لذلك يجب على الشركات ألا تجعل هذه المهمة هدفًا ثابتًا وإنما أسلوب حياة. وختامًا إن رحلتنا مع العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك لم تنتهِ بعد، وسنُناقش في المقال القادم تأثير عوامل المزيج التسويقي على سلوك المستهلك.

Related Post
استيراتيجية التسعير
الفرق بين السوق الاستهلاكية والسوق التجارية
العلاقة بين التسويق ورضاء العميل
العلامات تسويق